De asesoría competente a asesoría competitiva

Como sabéis recientemente hemos vivido el evento de lanzamiento de next. Estamos emocionados de la buena acogida que ha tenido toda la propuesta y aún ahora recibimos numerosos comentarios motivantes que confirman que vamos por el buen camino. Pero ya hemos hablado de eso, hecho publicaciones y continuaremos profundizando sobre next en adelante. Por eso hoy quiero rescatar otro tema: las ideas principales de una de las ponencias que destacó por ser diferente, al darle un enfoque particularmente humano (y psicológico) a uno de los procesos más importantes que transcurren en todos los despachos, el proceso de contratación con un cliente potencial.

El ponente, Francesc Domínguez de Barton Consultants, nos presentó conceptos como el del asesor complaciente, un gran profesional técnico pero que carece de formación en habilidades comerciales, tendiendo a establecer lo que se conoce como entrevistas de cortesía, sin concreciones beneficiosas para el despacho. También remarcó el carácter emocional que se da en el proceso de negociación, directamente resumiéndolo en un juego mental, en el que el estado anímico del asesor es crucial a la hora de conseguir sus objetivos.

Francesc le da la vuelta a las típicas objeciones que se producen durante un diálogo con un cliente potencial, como «Me parece demasiado caro», «No estoy seguro. Necesito pensarlo», «Otro despacho me hace una oferta mejor», etc., y las considera reflejos o síntomas de interés, a los cuales debemos contestar de una manera prevista y pensada, pero sobre todo con la premisa de dar forma de pregunta a nuestra respuesta, para que sea el interlocutor el que vaya descubriendo, paso a paso, la excelencia de nuestro servicio. Emulando, como él mismo recordó, el método socrático.

Nos propone utilizar sutilezas mentales y verbales como empezar nuestra argumentación con «Permítame que…«, puesto que difícilmente alguien se negará a ello, o sintonizar con el cliente potencial usando lo que se denomina acuse de recibo, que consiste nada más que en iniciar nuestra contestación con las mismas palabras con las que acabó la suya previa. Supongamos que en un determinado momento de una negociación nos encontramos con la siguiente sentencia:

Cliente potencial: «No puedo contratar. Los honorarios son demasiado elevados»

Asesor:»Demasiado elevados, ¿qué quiere decir exactamente?»

Este tipo de sutilezas psicológicas, entre muchas otras, fue desgranando Francesc ante el auditorio, consiguiendo realmente mover a la reflexión a los oyentes, en definitiva hacia lo que él resume en aprender a gestionar una negociación, en lugar de asistir a un mero un regateo.

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